按照品牌發(fā)展的一般慣例，一個(gè)成熟的行業(yè)最終只有三個(gè)品牌共同稱(chēng)霸整個(gè)行業(yè)，即此三大品牌將占據(jù)整個(gè)行業(yè)絕對(duì)性的市場(chǎng)占有率和發(fā)展機(jī)會(huì)。例如手機(jī)行業(yè)、電腦行業(yè)、電視機(jī)行業(yè)，方便面行業(yè)、瓶裝飲用水行業(yè)，等等，幾乎一致。太陽(yáng)能熱水器行業(yè)還不屬于成熟的行業(yè)，所以，目前三甲排位并不明確。
2010年將是太陽(yáng)能企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的起始年。為什么這樣說(shuō)呢?原因很簡(jiǎn)單，太陽(yáng)能行業(yè)在2008年還不為廣大老百姓所熟知，而2009年這一狀況得到了極大的改善，這中間包括太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品成為“家電下鄉(xiāng)”的中標(biāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的全面推進(jìn)，全國(guó)上十個(gè)省市政府已明確要求新建居民住宅必須安裝太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品方允許驗(yàn)收，以及皇明、太陽(yáng)雨、四季沐歌等太陽(yáng)能品牌在全國(guó)的廣告?zhèn)鞑?，等等，使得全?guó)人民基本上都已知道了“太陽(yáng)能熱水器”這一產(chǎn)品。正因?yàn)橛辛诉@么多的“推動(dòng)力”，將會(huì)使太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品從2010年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售，對(duì)于太陽(yáng)能企業(yè)而言，其激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛來(lái)到。顯然，這對(duì)眾多的太陽(yáng)能企業(yè)而言，既是危險(xiǎn)，更是機(jī)會(huì)。
誰(shuí)能在2010年脫穎而出，誰(shuí)就更能占據(jù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，對(duì)成就行業(yè)的前十強(qiáng)品牌，五強(qiáng)品牌，甚至三甲品牌，具有重大的意義。因此，對(duì)于為數(shù)眾多的中型太陽(yáng)能企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，即誰(shuí)能在2010年創(chuàng)造奇跡，戰(zhàn)勝眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)就能率先突圍，向全國(guó)十強(qiáng)，甚至行業(yè)三甲靠攏。否則，就可能被市場(chǎng)淘汰，黯然出局。其實(shí)，太陽(yáng)雨已經(jīng)為眾多中型太陽(yáng)能企業(yè)開(kāi)了一個(gè)好頭。雖然太陽(yáng)雨的做法并沒(méi)有太大的創(chuàng)新，但眼光和魄力卻表現(xiàn)得淋漓盡致，也算得上是太陽(yáng)能行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)“大創(chuàng)意”。而這種膽識(shí)，也換回了豐厚的回報(bào)。據(jù)太陽(yáng)雨董事長(zhǎng)徐新建透露，太陽(yáng)雨自去年通過(guò)全國(guó)廣告?zhèn)鞑ヒ詠?lái)，2009年截至11月，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了80%的增長(zhǎng)，不僅出口比例，整個(gè)產(chǎn)能方面太陽(yáng)雨也一躍成為全國(guó)第一。他還透露，太陽(yáng)雨計(jì)劃未來(lái)3年內(nèi)完成國(guó)內(nèi)五大基地的建設(shè)，5年內(nèi)更將完成國(guó)際化的產(chǎn)業(yè)布局，在國(guó)外建立2-3個(gè)分廠。剛剛結(jié)束的2010年央視黃金資源廣告招標(biāo)，太陽(yáng)雨品牌以2.204億元成功中標(biāo)央視黃金廣告資源《天氣預(yù)報(bào)》特約、《天氣預(yù)報(bào)》1+1，及《朝聞天下》全年特約冠名?？梢?jiàn)太陽(yáng)雨品牌利用巨額費(fèi)用進(jìn)行公眾廣告?zhèn)鞑ミ@個(gè)“大創(chuàng)意”嘗到了巨大勝利的甜頭。
可以肯定的說(shuō)，太陽(yáng)雨率先走巨額廣告?zhèn)鞑ミ@條路，只要他們的產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、物流、服務(wù)等各方面都跟得上，能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。那么，這對(duì)太陽(yáng)雨品牌角逐成為行業(yè)三甲品牌，有著巨大的促進(jìn)作用。
當(dāng)然，要像太陽(yáng)雨那樣一砸上億元的廣告費(fèi)，是很多中型太陽(yáng)能企業(yè)所無(wú)法辦到的事情。這是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。那么，在這種情況下，中型太陽(yáng)能企業(yè)如何“另辟蹊徑”在2010年創(chuàng)造奇跡，為自己成為行業(yè)中的強(qiáng)者甚至前三甲品牌有效地加分呢?資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師認(rèn)為：中型太陽(yáng)能企業(yè)一定要抓住經(jīng)銷(xiāo)商的心理，解決他們的“心聲”，即向解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期紅軍、共產(chǎn)黨人等深入到老百姓之中，為老百姓解決日常難題，自然獲得其擁戴。同理，現(xiàn)在的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商80%以上都為銷(xiāo)售而犯愁，而太陽(yáng)能企業(yè)則對(duì)此不聞不問(wèn)。這樣，太陽(yáng)能企業(yè)自然招商不順利，銷(xiāo)售也不理想，發(fā)展更是前進(jìn)艱難。因此，中型太陽(yáng)能企業(yè)欲想實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展，在不能進(jìn)行大面積的廣告?zhèn)鞑デ闆r下，就得腳踏實(shí)地的把這些基礎(chǔ)工作做好。事實(shí)上，做好了這些基礎(chǔ)工作，中型太陽(yáng)能企業(yè)同樣可以實(shí)現(xiàn)火爆的招商和火爆的銷(xiāo)售，照樣能夠像太陽(yáng)雨一樣創(chuàng)造奇跡，甚至更勝一籌。
那么，中型太陽(yáng)能企業(yè)該將哪些基礎(chǔ)工作做好，成功在2010年創(chuàng)造奇跡呢?
一、創(chuàng)意招商，快速見(jiàn)效。每年全國(guó)各類(lèi)太陽(yáng)能招商展會(huì)大大小小總共有二三十場(chǎng)之多，有為數(shù)不少的太陽(yáng)能企業(yè)花資二十萬(wàn)元、三十萬(wàn)元甚至更多的費(fèi)用參加一場(chǎng)展會(huì)，但往往是乘興而去，敗興而歸。整體而言，太陽(yáng)能展會(huì)各企業(yè)表現(xiàn)得極為平庸，缺乏創(chuàng)意。好一點(diǎn)的企業(yè)搭個(gè)臺(tái)搞點(diǎn)表演活動(dòng)，更多的企業(yè)則是靜靜的展示，加上品牌特色不明確，解說(shuō)也平常，自然難招經(jīng)銷(xiāo)商們的喜愛(ài)。能不能搞點(diǎn)有創(chuàng)意，馬上鶴立雞群，迅速獲得經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注和追捧，甚至花錢(qián)也不多的特色招商活動(dòng)呢?資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師認(rèn)為：完全可以!
實(shí)際上，現(xiàn)在太陽(yáng)能企業(yè)的招商方法與方式都很平常，缺乏新穎，難以吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。所以，只要有心的太陽(yáng)能企業(yè)稍為動(dòng)一下腦筋，就能想出有特色的創(chuàng)意，付諸執(zhí)行便能獲得經(jīng)銷(xiāo)商的熱情關(guān)注，招商的效果自然立馬提升。這真是一箭雙雕的事情。當(dāng)然，有些太陽(yáng)能企業(yè)人士覺(jué)得自己缺乏創(chuàng)意細(xì)胞，想不出有特色，既叫好又叫座的創(chuàng)意出來(lái)。如果是這樣，那也可以請(qǐng)沈海中老師幫忙，這是沈老師的強(qiáng)項(xiàng)之一。
二、強(qiáng)化特色，明確優(yōu)勢(shì)。人的記憶是有限度的。如果一個(gè)品牌沒(méi)有典型的特色和明顯的優(yōu)勢(shì)，只是從1到10列出些理由，很多人是記不住的，也就難以對(duì)該品牌有良好的記憶。很多中型太陽(yáng)能企業(yè)就犯這個(gè)毛病。因此，中型太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該將這些“毛病”干干凈凈的除掉，這樣才能實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展。
其實(shí)，要把這一“毛病”除掉并不難，主要是兩個(gè)方面，一是品牌方面，二是產(chǎn)品與技術(shù)方面。一般可以通過(guò)《品牌特點(diǎn)優(yōu)化與品牌形象樹(shù)立核心方案》和《產(chǎn)品與技術(shù)核心賣(mài)點(diǎn)提煉及宣傳概念核心方案》這兩大方案就可以解決，即將品牌的特點(diǎn)、特色、優(yōu)勢(shì)，和產(chǎn)品的特點(diǎn)、特色、優(yōu)勢(shì)，以及技術(shù)的特點(diǎn)、特色、優(yōu)勢(shì)給提煉出來(lái)，并且與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分做到不相同，又十分能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的理解與需求。做到了這一點(diǎn)，品牌特色、產(chǎn)品特色和技術(shù)特色就呼之而出，簡(jiǎn)潔而清晰的讓人記憶深刻，自然效果比“朦朧美”要好上百倍千倍呀。
三、錘煉團(tuán)隊(duì)，高效執(zhí)行。馬云有一個(gè)言論，大意是：如果從一流的方案與三流的執(zhí)行，和三流的方案與一流的執(zhí)行中選擇，他們會(huì)選擇一流的執(zhí)行。顯然，方案再好，如果執(zhí)行不到位，一切都白搭;如果方案一般，但執(zhí)行到位，至少能達(dá)到方案的目標(biāo)，甚至更好。對(duì)比起來(lái)，自然一流的執(zhí)行更能實(shí)現(xiàn)好的收益。而這，也是很多中型太陽(yáng)能企業(yè)所缺乏的。
事實(shí)上，很多中型太陽(yáng)能企業(yè)的執(zhí)行能力是有限的，甚至可以歸為很差的類(lèi)別。這顯然對(duì)企業(yè)在2010年創(chuàng)造奇跡是一大阻礙。不過(guò)，只要去做，就能越做越好，其實(shí)只要去努力，錘煉團(tuán)隊(duì)(更多沈海中老師的營(yíng)銷(xiāo)文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”或“沈海中網(wǎng)易博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)并不是一塊難啃的骨頭，而是能夠快速取得良好效果的。一般情況下，如果公司能夠?qū)T工進(jìn)行高效業(yè)務(wù)開(kāi)拓與銷(xiāo)售技巧強(qiáng)化訓(xùn)練、區(qū)域市場(chǎng)一體化高效運(yùn)營(yíng)強(qiáng)化訓(xùn)練、品牌推廣質(zhì)量全面提升強(qiáng)化訓(xùn)練、促銷(xiāo)活動(dòng)整體策劃與操作強(qiáng)化訓(xùn)練、高效管理經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)績(jī)倍增強(qiáng)化訓(xùn)練等內(nèi)容進(jìn)行1至3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練，往往團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力就會(huì)大幅度提升。
如果能夠?qū)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行持久如一年的充電培訓(xùn)，那公司的優(yōu)良發(fā)展還有什么好擔(dān)心的呢?!
顯然，中型太陽(yáng)能企業(yè)若想在2010年創(chuàng)造奇跡，成就輝煌，就要馬上著手把自己的團(tuán)隊(duì)錘煉起來(lái)，打造出一支強(qiáng)勢(shì)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。只有這樣，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行才能高效率又高效益，企業(yè)的發(fā)展才能像高鐵那樣的快速而穩(wěn)定。
四、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)，化解難題。目前，全國(guó)至少超過(guò)1000個(gè)太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商電話或QQ過(guò)資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師，問(wèn)題幾乎一致：終端銷(xiāo)售不理想，廠家沒(méi)有任何的支持，對(duì)未來(lái)發(fā)展沒(méi)有信心，不知如何是好。正因?yàn)檫@樣，導(dǎo)致太陽(yáng)能企業(yè)招商也艱難，同時(shí)養(yǎng)商也艱難——很多經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作了半年或一年就“拜拜”了。這種問(wèn)題，在中小型太陽(yáng)能企業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。
顯然，這些問(wèn)題或“過(guò)錯(cuò)”主要責(zé)任不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是企業(yè)——是企業(yè)沒(méi)有幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售，從而影響了企業(yè)的招商、銷(xiāo)售和發(fā)展。因此，對(duì)于中型太陽(yáng)能企業(yè)而言，應(yīng)該與經(jīng)銷(xiāo)商一起，把銷(xiāo)售難題解決，共同實(shí)現(xiàn)美好的發(fā)展。只有這樣，中型太陽(yáng)能企業(yè)才能異軍突起，率先成為行業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)品牌，甚至為進(jìn)軍行業(yè)三甲品牌奠定最為扎實(shí)的基礎(chǔ)。畢竟，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售，才是企業(yè)發(fā)展的王道!
當(dāng)然，不少的企業(yè)覺(jué)得這樣做很難很辛苦。資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師告訴你：難是不難，辛苦是必然的——不辛苦又怎么獲得豐厚回報(bào)呢，畢竟天上不會(huì)掉餡餅的。為什么說(shuō)不難呢?因?yàn)殇N(xiāo)售都是有據(jù)可循的。經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)槭裁翠N(xiāo)售不好?主要是運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、操作團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、銷(xiāo)售技能、市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售服務(wù)等方面做得不好造成的。而企業(yè)只要把這些方面形成操作系統(tǒng)，然后統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，再一二個(gè)月派區(qū)域經(jīng)理去指導(dǎo)一次，基本上很多問(wèn)題就解決了。這樣做，并不需要多支付過(guò)多的成本：像形成操作系統(tǒng)，可以公司自己?jiǎn)T工共同研發(fā)，或者邀請(qǐng)沈老師研發(fā)，花費(fèi)也是不貴的;而統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，一般來(lái)往交通費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自理，廠家負(fù)責(zé)食宿，這也不是什么大開(kāi)支;派區(qū)域經(jīng)理去指導(dǎo)，更是常規(guī)了。由此可見(jiàn)，把這工作做好，并不難，也不要多花多少錢(qián)，而之后的銷(xiāo)售效果卻完全不同的。其實(shí)，只要企業(yè)把畏難心理去掉，事情就會(huì)越來(lái)越好的。
顯然，對(duì)于中型太陽(yáng)能企業(yè)而言，2010年將是不平常的一年。這一年，也許使企業(yè)抓住了最佳的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而走上天堂;也許使企業(yè)錯(cuò)過(guò)了成就輝煌的時(shí)機(jī)，醒悟時(shí)已到了地獄的門(mén)口。當(dāng)然，這是很正常的事情，畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，優(yōu)勝劣汰本是自然規(guī)律。但是，對(duì)于企業(yè)本身而言，企業(yè)的生存和發(fā)展，本身就希望成為成功者的那部分，誰(shuí)都不希望自己是黯然退出的那一種。2010年將是很多中型太陽(yáng)能企業(yè)奮斗和徹夜難眠的一年。同時(shí)，資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師為了幫助中、小型太陽(yáng)能企業(yè)在2010年創(chuàng)造奇跡，成功晉升為行業(yè)的一線品牌，獨(dú)創(chuàng)了嶄新又高效的《太陽(yáng)能企業(yè)2010全年火爆招商與火爆銷(xiāo)售策劃風(fēng)暴行動(dòng)》方案(具體內(nèi)容可百度搜索“沈海中新浪博客”中的“營(yíng)銷(xiāo)資訊”欄目查看或者直接向沈老師索取詳細(xì)資料)，全面協(xié)助希望在2010年創(chuàng)造奇跡，實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展的太陽(yáng)能企業(yè)，讓其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為行業(yè)未來(lái)的中堅(jiān)力量甚至是王者。
成功在于行動(dòng)。面對(duì)2010年更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中型太陽(yáng)能企業(yè)該怎么辦，或者何去何從呢?資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師認(rèn)為：中型太陽(yáng)能企業(yè)一定要將畏難的心理去掉——很多中型太陽(yáng)能企業(yè)之所以招商和銷(xiāo)售不理想，就是畏難將招商和銷(xiāo)售的細(xì)致工作做扎實(shí)做深入做優(yōu)秀，導(dǎo)致所有的工作都趨于表面化，結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售不理想，進(jìn)而形成招商難發(fā)展，最終致使企業(yè)發(fā)展很艱難。事實(shí)上，只要中型太陽(yáng)能企業(yè)理清思路，一步一個(gè)腳印的把招商、銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)工作做優(yōu)質(zhì)做深入，慢慢的，市場(chǎng)招商就會(huì)不難了，終端銷(xiāo)售更將容易了，而企業(yè)的發(fā)展就會(huì)像高鐵那樣快速了!沈海中，資深實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，品牌競(jìng)爭(zhēng)管理專(zhuān)家，經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家，地對(duì)地營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)彈訓(xùn)練第一人。長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擅長(zhǎng)從戰(zhàn)略的高度實(shí)施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長(zhǎng)以客戶(hù)和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況與真實(shí)需求為中心，一針見(jiàn)血的把握突圍要害和完善標(biāo)本兼治的整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案，為客戶(hù)低成本的引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)由平庸或困境走向強(qiáng)勢(shì)和輝煌。
