在中國(guó)，空調(diào)行業(yè)的銷售基本上分為兩大陣營(yíng)，在第一陣營(yíng)中，空調(diào)行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)主要依賴大型的電器連鎖超市，例如蘇寧、國(guó)美等，其他的銷售渠道例如專賣店、百貨商場(chǎng)等成為輔助的渠道;第二種形式則是自建銷售網(wǎng)絡(luò)，眾多的空調(diào)廠商中，以格力空調(diào)電器為代表。主要采用自建銷售渠道的模式，由于銷售商和生產(chǎn)商的利益更加緊密地結(jié)合了在一起，在目前中國(guó)的市場(chǎng)情況下取得了較好的成績(jī)。銷售渠道的掌控將直接影響到廠商的銷售策略、產(chǎn)品定價(jià)和市場(chǎng)產(chǎn)推廣，同時(shí)由于空調(diào)產(chǎn)品安裝的獨(dú)特要求，渠道管理也與產(chǎn)品售后服務(wù)液壓系統(tǒng)直接相關(guān)。
從目前的市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖超市在一二級(jí)城市取得了較大的優(yōu)勢(shì)，在一二級(jí)城市，大多數(shù)的廠商和消費(fèi)者將大型家電連鎖超市作為主要的平臺(tái)，根據(jù)2005-2007中國(guó)城市居民家庭空調(diào)產(chǎn)品需求狀況調(diào)研報(bào)告，69.8%的消費(fèi)者會(huì)選擇在專業(yè)連鎖家電賣場(chǎng)購(gòu)買空調(diào)，在一、二級(jí)城市市場(chǎng)，選擇在連鎖家電賣場(chǎng)購(gòu)買的比重更是高達(dá)86.2%。
但是，由于一二級(jí)城市中央空調(diào)保有量逐漸增加，市場(chǎng)有放緩的苗頭，三四級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)越來(lái)越表現(xiàn)出強(qiáng)有力的吸引力，各個(gè)廠家紛紛調(diào)整渠道，加大自營(yíng)渠道建設(shè)，建設(shè)體驗(yàn)中心。2007年志高空調(diào)在江蘇掛牌成立首家銷售公司;美的開(kāi)始和經(jīng)銷商合資成立8家格力空調(diào)銷售公司，并成立M-HOME體驗(yàn)中心，加大市場(chǎng)推廣，TCL也開(kāi)始在部分市場(chǎng)區(qū)域嘗試區(qū)域總代理制，進(jìn)一步深化“千店工程”;海爾也宣布在上海自建體驗(yàn)中心，規(guī)劃面積高達(dá)3000平方米。市場(chǎng)的不斷變化導(dǎo)致了空調(diào)行業(yè)渠道的深度變革，銷售渠道管理和建設(shè)將成為各廠商搶占市場(chǎng)份額的利器，也將直接影響到各個(gè)廠商的生存。
