奧克斯在湖南全省的銷售增長(zhǎng)力度很強(qiáng)勢(shì)，由于整個(gè)地區(qū)的奧克斯的基數(shù)較少，所以上升空間大，整個(gè)2010冷年的銷售總額就比之09年翻了一番。在進(jìn)入2011年后，奧克斯的增長(zhǎng)勢(shì)頭依舊得以延續(xù)。開盤4個(gè)月期間，銷售進(jìn)度已提前達(dá)到預(yù)期。作為勞務(wù)輸出大省，奧克斯在三四級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)上還有很大的放量空間。長(zhǎng)沙產(chǎn)銷中心根據(jù)核心網(wǎng)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)得出，實(shí)地銷售較同期增長(zhǎng)了60%。
新增網(wǎng)點(diǎn)蘊(yùn)藏高額回報(bào)
湖南空調(diào)市場(chǎng)主要?jiǎng)澐譃橘u場(chǎng)和賣渠兩部分。據(jù)介紹，在湖南與奧克斯合作比較好的有株洲株百電器，在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模超過(guò)了50%，雖然只有一家單店，但是仍有3億的銷售規(guī)模。此外，衡陽(yáng)新太陽(yáng)也是與奧克斯銷售緊密相連的區(qū)域經(jīng)銷商。未來(lái)，奧克斯在湖南的三四級(jí)市場(chǎng)將進(jìn)一步強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在原有40%不到的覆蓋率上，爭(zhēng)取做到一縣一點(diǎn)。“我們湖南有122個(gè)縣，2166個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是現(xiàn)在覆蓋了只有30%-40%，也就是1000多個(gè)點(diǎn)，因此，空間還很巨大。到5月，我們預(yù)計(jì)率先要新增300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。”奧克斯長(zhǎng)沙營(yíng)銷中心總經(jīng)理說(shuō)道。
在湖南奧克斯的眼中，品牌自身的拉力除了來(lái)自對(duì)于企業(yè)的形象塑造，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三四級(jí)市場(chǎng)的布點(diǎn)，更能在長(zhǎng)期見利潤(rùn)。奧克斯長(zhǎng)沙營(yíng)銷中心總經(jīng)理給筆者算了一筆帳：首先在現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)上做好網(wǎng)絡(luò)體系自身質(zhì)量的基礎(chǔ)上，只要每個(gè)點(diǎn)每月多銷售出一柜一掛，則會(huì)產(chǎn)生近一億元的凈利潤(rùn)。而在空白網(wǎng)點(diǎn)的拓展上，如果全年多布500點(diǎn)，則又有一億元利潤(rùn)生成。所以，做好內(nèi)功，避開競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)非常重要。
保障貨源助力口碑營(yíng)銷
奧克斯在11月起就針對(duì)備貨問(wèn)題進(jìn)行了部署，開始加大中轉(zhuǎn)廠庫(kù)的儲(chǔ)貨，僅在長(zhǎng)沙地區(qū)就備有2萬(wàn)套貨源，以備不時(shí)之需。貨源的保證離不開三方面的通力協(xié)作，首先在工廠生產(chǎn)線必須有強(qiáng)有力的補(bǔ)充，為此倪曙東表示總部的生產(chǎn)線都會(huì)加班加點(diǎn)給各個(gè)產(chǎn)銷中心提供充足的貨源保障，在天津的生產(chǎn)基地也已經(jīng)全線投產(chǎn)。其次長(zhǎng)沙產(chǎn)品中轉(zhuǎn)庫(kù)的存在在當(dāng)?shù)匕缪萘顺猩蠁⑾碌闹匾巧?。再之就要依靠下?jí)代理、分銷商發(fā)揮蓄水池作用。有了這三方面的相互配合，湖南奧克斯開盤起至1月底提貨消化率也有了70%的提升。因而在庫(kù)存消化上非常順暢。
12月底開始奧克斯在湖南地區(qū)推高端制熱新品熱霸空調(diào)，作為旗艦式新品。即便先期有了充足的備貨，但是以3天就售出300套的熱霸72柜機(jī)的暢銷行情來(lái)看，備貨仍舊供不應(yīng)求。而預(yù)計(jì)到3月，能累計(jì)實(shí)現(xiàn)突破銷售1000套。盡管熱霸面對(duì)著中高端消費(fèi)人群，不過(guò)鑒于長(zhǎng)江中下游沒(méi)有暖氣供應(yīng)，制熱需求大的現(xiàn)狀，熱霸的出現(xiàn)很快在消費(fèi)群體中產(chǎn)生口碑傳播效應(yīng)，收到了很好的銷售回報(bào)。
據(jù)奧克斯長(zhǎng)沙營(yíng)銷中心總經(jīng)理分析，能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷售增長(zhǎng)，除了和豐富的貨源供應(yīng)有關(guān)外，和湖南市場(chǎng)的特殊性也有所關(guān)聯(lián)。“湖南是一個(gè)內(nèi)陸省份，不同于華東地區(qū)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，所以空調(diào)在當(dāng)?shù)厝匀豢梢詺w為奢侈品一類，當(dāng)?shù)厝搜b修都需要購(gòu)買，比之華東地區(qū)較高的人均空調(diào)保有量，湖南市場(chǎng)的空調(diào)銷售普及上擇優(yōu)很大的伸縮余地。同時(shí)，湖南的氣溫在夏季尤其高，不存在華東省份的淡旺季差異不明顯的銷售特性。”所以，針對(duì)3月旺季，充足的貨源供應(yīng)，和經(jīng)銷商提貨的跟進(jìn)，勢(shì)必會(huì)讓湖南奧克斯又遇上一撥增長(zhǎng)行情。按目前態(tài)勢(shì)，廠家在旺季的爆發(fā)力在7月前依然不會(huì)減弱。
