中央空調(diào)在我國作為新興的發(fā)展產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過10多年的快速發(fā)展，已經(jīng)具有了一定的規(guī)模。不僅對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展起到巨大支持作用，而且還能夠出口走向全球市場，奠定了我國在全球空調(diào)制冷行業(yè)上后起之秀的地位。不可否認(rèn)，中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向了成熟。據(jù)中國制冷空調(diào)工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，在北京、上海、廣州、南京等城市，約有26%的消費者表示愿意選擇中央空調(diào)。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，中央空調(diào)的需求量正以60%～70%的速度遞增。跡象表明，中央空調(diào)已成為投資者廣泛追逐的對象之一，其還有廣泛的發(fā)展空間。
在欣喜地看到中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的同時，也應(yīng)該清醒認(rèn)識到在蓬勃發(fā)展的背后，還是有一些走入誤區(qū)的現(xiàn)象存在，如果不加以重視和解決的話，有可能會誤導(dǎo)一些企業(yè)的劍走偏鋒，甚至?xí)绊懼醒肟照{(diào)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。因此，筆者把一些現(xiàn)象做一歸納，擺出來讓大家看看，或許對行業(yè)有所幫助。但千萬不要對號入座，自尋煩惱。
誤區(qū)一：門檻低業(yè)內(nèi)魚龍混雜(能力參差不齊)
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，2002年國內(nèi)中央空調(diào)總產(chǎn)值外資品牌占80%以上，到2007年則降為43.7%。這期間，是國內(nèi)投資者進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域最快的時期。為什么這一時期會有這么多的投資者爭先恐后的進(jìn)入這一行業(yè)呢?不外乎有這么兩個原因，主要是這一時期是我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展最快的時期，對中央空調(diào)產(chǎn)品的需求巨大，市場的前景被很多投資者看好。其中根本的原因就在，不僅市場前景好、利潤空間大，而且進(jìn)入的門檻相對比較低。
門檻低主要表現(xiàn)在兩個方面，一是不需要更多的技術(shù)支持就可以支撐起一個企業(yè)。中央空調(diào)雖說也是技術(shù)支撐的一個產(chǎn)業(yè)，核心技術(shù)就是壓縮機(jī)與系統(tǒng)技術(shù)。但是，壓縮機(jī)基本都是有專業(yè)壓縮機(jī)企業(yè)生產(chǎn)，多數(shù)中央空調(diào)整機(jī)企業(yè)并不需要自己去生產(chǎn)壓縮機(jī)，向壓縮機(jī)企業(yè)購買壓縮機(jī)即可支持自己的生產(chǎn)。而系統(tǒng)技術(shù)已經(jīng)是發(fā)展成熟的技術(shù)，并且多數(shù)已經(jīng)是過了專利保護(hù)期的技術(shù)，引進(jìn)技術(shù)并不是什么難事。二是進(jìn)入不需要太多的資金投入。由于生產(chǎn)中央空調(diào)產(chǎn)品所需的基本原材料和配件，都可以通過在市場上購買來實現(xiàn)，因而中央空調(diào)企業(yè)實際上是一個組裝工廠。最初的投資也就是租賃場地、購買零配件、雇用員工而已，一般有幾百萬元即可支撐起一個企業(yè)運作。
進(jìn)入門檻低且投資回報想象空間大，造成了進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)的投資者眾多。一些在其他中央空調(diào)企業(yè)工作過的人，看到這些中央空調(diào)的這些特性、特點，在自己有了一定的積蓄并在某個企業(yè)干得不順心的時候，就動了自立門戶的念頭。一位多年研究中央空調(diào)市場的專家就指出，粗略估計在目前中央空調(diào)行業(yè)，除了外資品牌和國內(nèi)大品牌外，有近六成的中央空調(diào)廠家是從老東家出來的技術(shù)人員、營銷人員創(chuàng)業(yè)成立的，基本上不具有研發(fā)創(chuàng)新能力或者是創(chuàng)新能力薄弱。所以說，中央空調(diào)行業(yè)既有既有一定規(guī)模的品牌企業(yè)，也有規(guī)模不大的創(chuàng)新企業(yè)，更多的則是雜牌企業(yè)。用魚龍混雜來形容并不過分，門檻低是造成這一狀況根本之所在。
誤區(qū)二：銀樣镴槍頭敢闖天下(沒有核心技術(shù))
國內(nèi)某一著名家電企業(yè)，在家電產(chǎn)品謀取行業(yè)地位后，看到中央空調(diào)的發(fā)展?jié)摿箝_始進(jìn)軍中央空調(diào)領(lǐng)域。可是這家企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)后的做法令人啼笑皆非，他們不是投入資金建立生產(chǎn)線，建立系統(tǒng)的檢測系統(tǒng)，而是僅僅引進(jìn)了幾個曾經(jīng)做過只有空調(diào)營銷的人就開始上馬中央空調(diào)項目。真正能夠做的也就是會一些鈑金技術(shù)，敲敲打打做些末端設(shè)備。主機(jī)只能是在其他廠家OEM,檢測只能借助社會上的設(shè)備。市場狀況是，陸陸續(xù)續(xù)耗費了不少的資金，項目沒有接到幾個。就是做了的項目因為技術(shù)不過關(guān)，留下了不少的后遺癥。最終結(jié)果，不僅沒有把中央空調(diào)做起來，而且損害了企業(yè)的品牌形象。一位中央空調(diào)專家評價為，沒有技術(shù)研發(fā)，沒有起碼的檢測設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)備，就敢闖中央空調(diào)這個江湖，那就是拿著“銀樣镴槍頭”打天下，只能是得不償失。
雖說我們講中央空調(diào)是一個技術(shù)門檻并不高的行業(yè)，可并不能夠否認(rèn)其還是有著一定的技術(shù)含量，門檻低并不是說沒有門檻。誠然，中央空調(diào)行業(yè)的核心技術(shù)就是那么多，壓縮機(jī)、控制元器件等技術(shù)含量較高的部件，基本上都是有專業(yè)企業(yè)生產(chǎn)制造。所以從某種意義上講，只有空調(diào)產(chǎn)業(yè)實際上就是一個組裝企業(yè)。
但是，作為一個技術(shù)含量相對比較低的行業(yè)，并不是說沒有一點技術(shù)含量。實際上中央空調(diào)行業(yè)的每一個技術(shù)類型企業(yè)，在突破和改變不了制冷制熱基本原理的情況下，都在進(jìn)行能效提升、控制系統(tǒng)升級以及新材料、新技術(shù)應(yīng)用的研究和改進(jìn)，很多知名品牌還把中央空調(diào)納入到樓宇自控整體解決方案體系中。這一系列沒有真正的技術(shù)作支撐，那是不可能實施的?？梢哉f，靠“銀樣镴槍頭”是打不了天下的。
誤區(qū)三：職業(yè)經(jīng)理人頻頻辭職(跳槽成為時髦)
人才流動是當(dāng)今時代的一個基本特征。人才的流動有利于充分發(fā)揮每個人的積極性和調(diào)動潛能。但這種流動必須是基于正常合理的狀態(tài)，如果出現(xiàn)人員的非正常流動，不僅不利于企業(yè)員工隊伍的穩(wěn)定，甚至還會造成行業(yè)內(nèi)的混亂。
據(jù)了解，對個人預(yù)期過高已成為中央空調(diào)企業(yè)人才流動的最主要原因。目前在中央空調(diào)企業(yè)工作超過三年的就可以稱為是老員工，在人才市場上具有從業(yè)經(jīng)驗優(yōu)勢的，是眾多企業(yè)爭相搶奪的香餑餑。隨著不斷有新的公司的設(shè)立，此類人才的薪水行情也不斷看漲。新企業(yè)成立之初，一般沒有人才儲備，也沒有培養(yǎng)人才的時間和財力，從老公司“挖墻角”是一條捷徑，因此也助長了跳槽風(fēng)的漸盛。
一位中央空調(diào)企業(yè)人事資源部門的負(fù)責(zé)人表示，最近一兩年老企業(yè)向新企業(yè)流動的數(shù)量愈來愈多，幾家老牌中央空調(diào)企業(yè)約克、大金、開利、麥克維爾以及國內(nèi)的一冷、冰山、冰輪、雙良、海爾已經(jīng)成為新企業(yè)人才的“黃埔軍校”。其原因主要是新公司職位空缺多，個人發(fā)展空間大。一位市場部的高級經(jīng)理坦言，以前在老公司想升職相對比較困難，而轉(zhuǎn)投新公司后，就能擔(dān)任市場總監(jiān)的職務(wù)，對于個人來說還是具有相當(dāng)吸引力的。
跳槽并不是壞事，“人往高處走，水往低處流”的古訓(xùn)就告誡人們要選擇好的事業(yè)。古人不是還說，“良禽擇木而棲”，意思也是說有眼光的人要選擇適合自己的成長環(huán)境。關(guān)鍵在于，你選擇了以后還要甘于寂寞，在一個地方或者一個事業(yè)上，立足長遠(yuǎn)從點滴做起，不能總是陷于無休止的選擇當(dāng)中。否則，就像猴子掰包谷，掰一個丟一個。不僅自己一事無成，還使得企業(yè)長期陷于動蕩之中。
誤區(qū)四：亂挖墻腳還說是創(chuàng)業(yè)(合法還要合情)
在中央電視臺的一個表現(xiàn)創(chuàng)業(yè)節(jié)目中，有一位選手講述了自己的創(chuàng)業(yè)過程。他說他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就是在自己的老東家學(xué)到了技術(shù)，掌握了產(chǎn)品的核心技術(shù)，積累了行業(yè)的人脈資源，熟悉了市場營銷網(wǎng)絡(luò)。然后把老東家的技術(shù)骨干、營銷骨干拉了出來，成立了自己的中央空調(diào)公司。為了擴(kuò)大自己的知名度，還參加了央視創(chuàng)業(yè)競賽節(jié)目的比拼，把自己打扮成創(chuàng)業(yè)的精英。
但是，就是在這次節(jié)目中，一位評委一針見血的指出，“你把老東家一整套技術(shù)拿了過來，又把老東家的技術(shù)骨干、營銷骨干全部拉了出來，這樣能算是自己創(chuàng)業(yè)嗎?還有行業(yè)的道德嗎?”我們覺得這位評委問得非常好。創(chuàng)業(yè)絕不是隨意而為，最起碼也要尊崇社會的道德?？梢钥隙?，有這么多的人背叛老東家，說明這位老東家的所作所為一定是有問題。但是，作為一個職業(yè)經(jīng)理人自己出來創(chuàng)業(yè)無可厚非，可是為了自己的創(chuàng)業(yè)，不顧一切把人家的鍋底給端了，就顯得有些極為不厚道了。而且還拿到央視節(jié)目上來作為經(jīng)驗來宣傳，不僅遭到評委的質(zhì)疑，還為很多觀眾感到不齒。
在中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)亂挖墻腳的現(xiàn)象并不少見，甚至還可以說是形成了一股風(fēng)氣。近幾年我們經(jīng)?？梢月犚娔衬称放频睦峡偝鰜碜约簞?chuàng)業(yè)了，不僅如此還帶走了自己原來的團(tuán)隊，使得原有企業(yè)的人員因此遭遇動蕩，甚至很多企業(yè)因此而一蹶不振。還有，很多企業(yè)為了走捷徑，不惜重金挖競爭對手的核心技術(shù)、營銷或管理人才。大大助長了一些人不安心技術(shù)研究、潛心工作的浮躁心態(tài)，利用頻繁的跳槽抬高自己的身價，從而實現(xiàn)個人自己的價值提升，卻把企業(yè)員工隊伍搞得人心渙散。
真正的創(chuàng)業(yè)者很少是靠挖別人的墻角成功的，而是靠自己擁有的技術(shù)、合法的經(jīng)營、人格魅力以及為人才提供發(fā)展空間來成長壯大的。這樣的企業(yè)才有可能獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，不是一時的嘩眾取寵。
誤區(qū)五：打短線缺乏長遠(yuǎn)意識(短期行為盛行)
做百年企業(yè)是當(dāng)今很多企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。其實在全球中央空調(diào)行業(yè)存在的近百年歷史中，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的基本上都是百年企業(yè)。如麥克維爾從1872年創(chuàng)建于美國明尼蘇達(dá)州明尼亞波斯市開始，逐步發(fā)展成為全球最大的制造空調(diào)制冷設(shè)備的專業(yè)公司之一;約克――全球最大的獨立暖通空調(diào)和冷凍設(shè)備專業(yè)制造公司――于1874年于美國賓西法尼亞洲的約克鎮(zhèn)正式成立;誕生于1902年的開利空調(diào)，以幾千項空調(diào)專利以及遍及全球的18家研發(fā)中心，成就了其行業(yè)領(lǐng)先地位;自1913年特靈在美國威斯康辛州成立以來，特靈空調(diào)始終致力于研發(fā)更高效、節(jié)能、環(huán)保的空調(diào)產(chǎn)品及系統(tǒng)應(yīng)用技術(shù)。此外，領(lǐng)先開發(fā)生產(chǎn)使用冷媒的智能中央空調(diào)系統(tǒng)VRV，并引發(fā)了樓宇使用中央空調(diào)革命的大金空調(diào)，也具有半個多世紀(jì)的歷史。
雖然，中央空調(diào)進(jìn)入中國相對比較晚，但在近二十年的發(fā)展過程中，不乏一些成功的企業(yè)，甚至一些做的很優(yōu)秀企業(yè)。比如美的、格力在家用空調(diào)取得成功后，迅速延伸到中央空調(diào)領(lǐng)域，不僅建立了檢測研發(fā)等基礎(chǔ)設(shè)施，而且在市場規(guī)模上迅速擴(kuò)大，還在品牌建設(shè)上有所建樹。這一切是建立在長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上，絕不是短期行為的結(jié)果。
但是，有相當(dāng)多一部分只是敲敲打打的鈑金企業(yè)。他們沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，也沒有技術(shù)研發(fā)，甚至沒有一個定型的產(chǎn)品。自己能組裝的就組裝，不能組裝的就去OEM。至于后期的服務(wù)，他們似乎就沒有考慮過。市場上這類企業(yè)就是靠虛張聲勢的忽悠，靠公關(guān)走人情關(guān)系，靠一些不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)手段，在短期獲取市場利益，而后一走了之，換個地方接著忽悠。
短期行為是行業(yè)發(fā)展初期的客觀環(huán)境使然，當(dāng)然最主要的是與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)。就想在行業(yè)發(fā)展初期撈一把就走的，根本就不會在基礎(chǔ)設(shè)施上投入，因而他們根本就不具有核心競爭力，最終只能在大浪淘沙式的競爭中湮滅。做中央空調(diào)原本是一個打長久戰(zhàn)的行業(yè)，我們希望的是，在個性化需求旺盛的中央空調(diào)行業(yè)，多一些具有長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)。
誤區(qū)六：王婆賣瓜只說自己好(詆毀競爭對手)
雖說中央空調(diào)進(jìn)入的門檻比較低，但也不能掩蓋其是一個技術(shù)門類比較多的產(chǎn)業(yè)。從發(fā)展的淵源上講，有歐美為代表的風(fēng)冷水冷系統(tǒng)，有日韓為代表的電氟制冷系統(tǒng)。從技術(shù)上講，有離心機(jī)組、螺桿機(jī)組、多聯(lián)機(jī)組、溴化鋰機(jī)組、模塊機(jī)機(jī)組、水地源熱泵機(jī)組等?？陀^的講，每一種技術(shù)針對的市場需求不同，顯示其具有獨特的功能。對于使用者來說，選擇得恰當(dāng)，使用起來不僅方便效果好，而且可以節(jié)省使用費用。
但是，在現(xiàn)實市場中卻往往有一些不和諧的現(xiàn)象。作為具體某一技術(shù)產(chǎn)品的廠家推廣人員，敘述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點都是以無可厚非，比如，在某一個具體項目的競標(biāo)競爭中，總會要介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，介紹已經(jīng)使用中自己產(chǎn)品的運行情況。但是，有些品牌的業(yè)務(wù)人員在這一介紹過程中，往往不是敘述自己產(chǎn)品的情況，而是把重點放在詆毀競爭企業(yè)的產(chǎn)品上。不僅攻擊競爭企業(yè)的產(chǎn)品，甚至傷及到市場業(yè)已公認(rèn)的技術(shù)。
這樣公然的詆毀已經(jīng)成熟的行業(yè)技術(shù)，對那些不是專業(yè)人員的甲方來說，很難明辨其中那個技術(shù)是成熟的，那個產(chǎn)品類型是適合自己的。最終很可能是選擇了一個并不適合自己的技術(shù)產(chǎn)品，結(jié)果是花費了本不應(yīng)該花費的資金，還沒有得到應(yīng)有的效果，并且還會給今后的使用帶來大量的費用。
一位行業(yè)專家指出，“對于一個具體項目而言，不能說那項技術(shù)的產(chǎn)品最好，只有哪項技術(shù)產(chǎn)品最適合”。所以說，帶著詆毀競爭對手的心態(tài)來評價一項技術(shù)產(chǎn)品，往往會是帶著有色眼鏡看問題，很難做到公平、公正，傷害的是我們業(yè)已成熟的行業(yè)技術(shù)。
誤區(qū)七：以家用手法操作中央(捕魚經(jīng)驗打獵)
與中央空調(diào)的最為相近的是家用空調(diào)產(chǎn)業(yè)。在這兩個相近產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，家用空調(diào)產(chǎn)業(yè)起步發(fā)展要比中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)快一些，當(dāng)家用空調(diào)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成熟時，中央空調(diào)才進(jìn)入起步階段。由于這兩個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都為空調(diào)，所以幾乎所有具有一定規(guī)模的家用空調(diào)企業(yè)，都在產(chǎn)品上進(jìn)行了延伸，進(jìn)入到中央空調(diào)領(lǐng)域。
家用空調(diào)企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域，是產(chǎn)品自然延伸。所謂延伸，實際上是市場內(nèi)涵的擴(kuò)大，是產(chǎn)品從家用拓展到商用領(lǐng)域。但是，家用與商用雖同為制冷空調(diào)產(chǎn)品，但是卻分屬不同的行業(yè)。家用屬于家用電器產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性是普通商品;商用屬于制冷設(shè)備產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性為工業(yè)設(shè)備。
屬于普通商品的家用空調(diào)，是按照普通商品屬性進(jìn)行批量生產(chǎn)，然后轉(zhuǎn)移到商業(yè)渠道進(jìn)行流通，最終經(jīng)過買賣行為進(jìn)入消費領(lǐng)域。屬于工業(yè)品的中央空調(diào)，是按照個性化產(chǎn)品屬性進(jìn)行針對性生產(chǎn)制造，然后根據(jù)項目進(jìn)程進(jìn)行安裝調(diào)試完成營銷過程。由此可以看出同為空調(diào)，但由于產(chǎn)品屬性的不同，其各自的營銷模式、營銷手段從本質(zhì)上是完全不同的。
但是，很多由家用空調(diào)延伸進(jìn)入中央空調(diào)的企業(yè)，在進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域后基本都是把原來的家用空調(diào)營銷模式、手法承續(xù)了下來，還是以簡單的買賣關(guān)系來完成產(chǎn)品的營銷，忽視了中央空調(diào)個性化的特征，弱化了中央空調(diào)貫徹于營銷全過程的服務(wù)。既沒有建立從招標(biāo)——設(shè)計——生產(chǎn)——安裝——調(diào)試——運行一系列的服務(wù)體系，也沒有建立從招標(biāo)到設(shè)計再到生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、運行的專業(yè)人才隊伍。
在家用空調(diào)領(lǐng)域成功的企業(yè)，往往還是迷信自己的成果經(jīng)驗。結(jié)果是以原先家用空調(diào)成功的人士來操盤中央空調(diào)，以家用經(jīng)驗來指導(dǎo)中央空調(diào)的經(jīng)營，其效果是只見場面轟轟烈烈，經(jīng)營結(jié)果卻是差強(qiáng)人意。根本原因就在于，忽略了中央空調(diào)有別于家用空調(diào)的特殊性，以普遍性代替了特殊性。
誤區(qū)八：圖一時之快牟取暴利(快速暴富心態(tài))
前面說過的短期行為是從發(fā)展戰(zhàn)略上著眼，這里所說的短期行為則是從營銷層面的。在營銷方面的短期行為就是在一個項目上追求暴利，經(jīng)銷商在這方面表現(xiàn)得尤為突出。
有這樣一個案例，一家用空調(diào)品牌在某地代理商，每年的銷售額都在1000萬元左右，做了多年沒有多少突破，即發(fā)不了大財也餓不死。猶如雞肋似的經(jīng)營讓代理商失去了激情，放棄吧可惜，繼續(xù)代理吧沒意義。就在這一代理商左右為難之際，廠家的領(lǐng)導(dǎo)說你不妨作一作我們的中央空調(diào)。這一經(jīng)銷商就此開始介入中央空調(diào)領(lǐng)域，并且不久就通過當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系接到一個訂單。這一項目的設(shè)備金額僅為19萬元，而中標(biāo)的金額則達(dá)到近100萬元，利潤豐厚不必說了，其中花費的公關(guān)費用就不在少數(shù)。這家代理商來說從此嘗到了甜頭，干脆放棄了家用空調(diào)的代理，開始專門做中央空調(diào)，而且由此陷入到追求暴利的營銷當(dāng)中。
從這個案例中不能發(fā)現(xiàn)，牟取暴利是吸引這個經(jīng)銷商進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域重要因素。其實很多經(jīng)銷商、工程商都力圖在工程上謀取暴利。如有些人形容做中央空調(diào)是，“三年不開張，開張吃三年”的暴利行業(yè)。其實這是對中央空調(diào)行業(yè)的誤解。中央空調(diào)行業(yè)的特殊性使得其利潤相對于相關(guān)產(chǎn)業(yè)高一些是很正常的，但是隨著市場競爭的加劇、行業(yè)的不斷成熟，暴利時代終究會過去。一味的追求暴利而忽視質(zhì)量、服務(wù)的話，隨著行業(yè)的日漸成熟，你就恐怕難以找到立足之地了。
正當(dāng)謀取合理的利潤對每個企業(yè)來說是必須的，但是刻意追求暴利就不同了。追求暴利的結(jié)果猶如飲鴆止渴——痛快一時，看似一時得到了暴利，可是紙終將是包不住火的，消費者終將會知道其中的奧秘，而且你的貪婪的形象會不脛而走，以后還會有誰敢跟你合作呢?所以說，健康的企業(yè)不是靠暴利謀取發(fā)展的。而且行業(yè)逐漸走向成熟，謀取暴利的機(jī)會也越來越少。
其實，作為廠家并不主張經(jīng)銷商在一個項目上暴利，而是希望通過合理的利潤空間獲得更多的項目，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)廠商的共贏，實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。
誤區(qū)九：走偏鋒暗箱滋生腐敗(守法才是正道)
眾所周之，中央空調(diào)產(chǎn)品是一個個性化服務(wù)的產(chǎn)品。所謂個性化是指，中央空調(diào)產(chǎn)品是按照每一個不同的消費需求來設(shè)計、生產(chǎn)、安裝、使用和服務(wù)的。因而其營銷過程也與一般大批量生產(chǎn)的普通商品有所不同。其中重要的特點：一是營銷的周期長。從項目立項到招標(biāo)，從設(shè)計到生產(chǎn)，從安裝調(diào)試到交付使用，需要很長的時間，有的一年、兩年，甚至更長。二是附加值高。因為是個性化產(chǎn)品，技術(shù)性特征更為明顯，操作周期長，不便批量生產(chǎn)，所以其包含的附加值要比家用空調(diào)高;三是價格彈性大。作為個性化產(chǎn)品，一般都是采取議價招標(biāo)，其價格形成機(jī)制在于甲乙雙方的議價，而不是普通商品的定價制。正是由于上述特點的存在，使得中央空調(diào)產(chǎn)品在價格上有了一定的不確定性和不透明性，因而造成了其在市場營銷中的可操作性。
中央空調(diào)產(chǎn)品的這些特點決定了其營銷的復(fù)雜性。一方面?zhèn)€性化產(chǎn)品的的定價比較難以把握，況且規(guī)范的定價機(jī)制還沒有完全形成，這就使得價格操作上的空間很大。一些企業(yè)為了中標(biāo)或者是利潤的最大化，采取一些非常規(guī)的手段并非少見;另一方面中央空調(diào)營銷的周期長環(huán)節(jié)多，在實施這些過程中留下了很長的時間空間，為確保不發(fā)生變數(shù)采取一些不正成手段。另外，中央空調(diào)還有一個設(shè)計推薦的問題。設(shè)計師在設(shè)計師推薦哪個品牌，對誰最終能夠中標(biāo)至關(guān)重要。因而，針對設(shè)計師的公關(guān)是每個品牌都不得不考慮的問題。
公關(guān)費用多，很多其實是屬于灰色地帶，這在行業(yè)已經(jīng)不是什么秘密。雖說，現(xiàn)在項目都是由竟標(biāo)來爭奪，但是招標(biāo)也不完全是陽光化。很多品牌會采取以自己諸多工程商圍標(biāo)的形式，確保自己的產(chǎn)品中標(biāo)。很多知名品牌還把營銷重點放到了設(shè)計院，借開產(chǎn)品推介會給設(shè)計師紅包，甚至不定期組織設(shè)計師出國旅游。這一系列的費用支出并不是都可以拿到臺面上來，但總會以各種財務(wù)手段給予合法處理。里面有多少滋生腐敗，誰能夠說得清楚?
行業(yè)出現(xiàn)這些現(xiàn)象并不奇怪，一方面是我們社會正處于經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展時期，利益使然就會造成不擇手段。同時，經(jīng)濟(jì)立法還不完善，道德水準(zhǔn)有待提高，一系列的社會環(huán)境問題不可避免地會滋生不和諧現(xiàn)象;另一方面中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)正處于高速發(fā)展時期，對于一個個性化十足的高速化發(fā)展產(chǎn)業(yè)而言，出現(xiàn)一些誤區(qū)也是可以理解的。而且中央空調(diào)市場的競爭環(huán)境有區(qū)別于其他相關(guān)行業(yè)的特殊性。不畏浮云遮望眼，風(fēng)物長宜放眼量。拋磚引玉似地提出這些問題，只是希望行業(yè)人士能夠引起足夠的重視，并能夠隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化建設(shè)的不斷進(jìn)步，與時俱進(jìn)實現(xiàn)自我超越，從而達(dá)到凈化市場促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。畢竟中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)的需求每年正以60%～70%的速度遞增，行業(yè)的健康發(fā)展對整個社會起到積極的促進(jìn)作用。
